La exportación de bienes hacia nuevos mercados y la internacionalización de operaciones representan grandes retos para muchas empresas nacionales. Las empresas que desean internacionalizarse y participar con éxito en nuevos mercados deben tener claro todos sus procesos, desde producción hasta logística que permita concretar la operación en el exterior, sin que esto implique un descuido del mercado interno.
Por ello, es indispensable medir todos los procesos de la organización bajo el siguiente argumento: si un proceso no se mide no se puede controlar, y un proceso que no se controla tampoco podrá mejorarse; dicho de otra forma: para mejorar cualquier proceso es necesario controlarlo, y para controlarlo es necesario medirlo.
Asimismo, se debe evaluar qué tan fácil o difícil será colocar sus productos en el mercado objetivo, o si será necesario primero adecuarlos a los gustos o requerimientos particulares del mercado objetivo.
Cada país tiene sus propios usos y costumbres de acuerdo al gusto y preferencias de sus consumidores; que un producto sea bien aceptado en un mercado determinado, incluso si éste es muy exigente, no garantiza su aceptación en otro. Debido a ello, es indispensable evaluar cuál es la aceptación del producto o servicio en cada mercado, no solo en términos de funcionalidad o de aplicación, sino en detalles tan simples como el color del producto, su empaque o etiquetado, o el nombre adecuado de la marca o producto. Asimismo, las regulaciones y normatividad aplicables en el mercado objetivo nunca deberán tomarse a la ligera.
Por ende, u estudio de mercado es una de las tareas que se debe realizar desde el principio, pues éste puede marcar la diferencia entre sobrevivir en el exterior o fallar en el intento; servirá para potenciar las ventajas del producto y entender las diferencias que guarda con otros. También podrá determinar si existe competencia directa e identificar cuáles son las diferencias de calidad y costo, entre otros factores.
Seleccionado el mercado y listo el producto, se procede a la introducción del producto en el mercado objetivo. La comercialización debe impulsarse a través de una red de personas que tengan el perfil comercial necesario para cada mercado. Cada región tiene sus peculiaridades, por lo que la demanda de sus mercados siempre será distinta. Deberá evitarse homologar los criterios de mercado, sobre todo si se desea impulsar una estrategia de comercialización exitosa. Para los primeros contactos al mercado y posibles clientes, participe en la principal feria del país.
Por último, es necesario asegurarse de que los canales de distribución y la logística de transporte sean competitivos, a efecto de que el proceso de internacionalización se concrete sin mayores contratiempos.
Son muy distintas la distribución y logística de transporte de un producto especializado, un envase para la industria farmacéutica, por ejemplo, que la de un producto básico, como una caja de uvas fresca o una refacción automotriz o un producto textil; sin embargo, en cualquier caso deben conocerse con precisión los requisitos para su exportación: si puede enviarse como carga consolidada o en un contenedor completo, si es necesario contar con un certificado de origen y si algún acuerdo comercial facilita la transacción o reduce el pago de algún impuesto, si requiere utilizar los términos Incoterms en el contrato, entre otros.
Si no se tiene en casa a un experto en estos temas, se recomienda contratar a un asesor en comercio exterior, que facilite este proceso, sobre todo cuando es nuestra primera aventura a nivel internacional.
La internacionalización no solo es una buena opción para crecer y acceder a nuevos mercados, en muchos casos es necesario a efecto de mantener la competitividad de la empresa o sus productos.
¿Estás preparado para internacionalizar?
Fuente: Diario del Exportador