9 pasos para exportar con éxito

Con el objetivo de proveerles a los dueños de pequeñas y medianas empresas la información más precisa y relevante de exportación para que éstos puedan iniciarse en el proceso de internacionalizar su compañía, FedEx ha desarrollado una guía de nueve pasos para exportar con éxito.

El primer paso para exportar es tener la convicción y el deseo de iniciarse en este proceso. Existen varios motivos para decidir iniciarse en la actividad exportadora. Algunos de ellos son:

• Exportar puede incrementar el volumen de producción y productividad de la empresa.
• Mejorar la calidad y competitividad de los productos que ofrece mediante exposición internacional.
• Aumentar la producción de un negocio le provee mejor poder de negociación para la compra de la materia prima, insumos y servicios, y le permite diversificar el riesgo de tener operaciones en un solo mercado.
• Aumentar y expandir su cartera de clientes en el exterior.
• Obtener acceso a mayores alternativas de financiamiento y capital que le ayudará a cubrir costos asociados a su negocio.
• Exportar le permitirá descubrir nuevos productos y nuevas oportunidades de negocio y contribuirá a mejorar la imagen de la compañía en su mercado primario.

Es importante tomar tiempo para desarrollar e implementar un análisis exhaustivo de la estrategia de su empresa y sus productos. Este análisis requiere examinar los factores internos (fortalezas y debilidades) así como los factores externos (oportunidades y amenazas). Veamos algunos ejemplos de cada una de estas áreas:

• Fortalezas: se puede definir como las cualidades que hacen que la empresa y sus productos sean preferidos por el mercado sobre la competencia. Ejemplo de fortalezas son: calidad del producto, precios competitivos en el mercado y posicionamiento de marca.

• Debilidades: aspectos de la empresa que pueden mejorar. Por ejemplo: empaque poco elaborado y escaso volumen de producción, entre otros.

• Oportunidades: realidades del ambiente que son propicios para aumentar la participación y ventas del producto en el mercado. Por ejemplo, acuerdos comerciales que favorecen la exportación a un país o un grupo de países, tendencias crecientes de consumo del producto, entre otros.

• Amenazas: listado de elementos del mercado que pueden entorpecer el crecimiento de una empresa.

Analizando estos factores y sus similitudes o diferencias pueden dar paso a estrategias y soluciones alternas a su negocio.

Es extremadamente importante conocer de antemano la estructura competitiva del mercado al cual quiere ingresar. Este conocimiento le permitirá estudiar las posibilidades de ingresar de una manera más sencilla a los mercados del exterior. Entre los elementos que debe considerar se encuentran: el tipo de competencia (local, internacional o ambas), las escalas de precio en las que podrá comercializar sus productos, canales de comercialización o distribución que utilizará su empresa para vender sus productos, existencia de productos sustitutos y ver como se mercadearán los productos que ofrece o interesa vender.

Es preciso conocer los procesos aduanales para la exportación de sus productos y si la importación de éstos es permitida al mercado que interesa ingresar. Por ejemplo, en varios países productos perecederos no son aceptados. Es recomendable que busque apoyo y orientación de un agente aduanal o de una compañía especializada en comercio exterior. Es importante conocer los costos, intervenciones y documentación aduanal requerida para la entrada de un producto al mercado objetivo. FedEx provee estas informaciones con sus herramientas en línea, tales como Global Trade Manager en fedex.com.

Previo a comenzar cualquier gestión de exportación es importante realizar una investigación de mercado. Si a su empresa le interesa desarrollar un plan de mercadeo en países desarrollados deberá responder afirmativamente a las siguientes preguntas:

• ¿Puede su producto satisfacer los estándares de calidad que se observan y requieren en estos mercados?
• ¿Puede competir fácilmente con productos de marcas reconocidas y de alta calidad a nivel mundial o deberá invertir en crear una marca y conocimiento de sus productos? ¿cuenta con la capacidad financiera para hacerlo?
• ¿Tiene su empresa la capacidad de producción para satisfacer la demanda de sus productos?
• Si contesto con un NO a más de una de estas preguntas es momento de re-evaluar su mercado objetivo.

Considere cuantos mercados pretende y puede abarcar. Enfoque sus esfuerzos hacia un solo mercado, recuerde que mientras más mercados, más recursos de tiempo y dinero debe emplear. Piense en estos cuatro elementos que afectará la oportunidad de exportar:

• proximidad geográfica del mercado.
• proximidad cultural.
• existencia de acuerdos comerciales entre su país y el mercado objetivo.
• países que den “segundas oportunidades” o países que no tienen demasiadas exigencias al momento de importación.

Ciertamente es importante dominar aspectos técnicos de la exportación, como los siguientes:

• Cómo se cotizan las operaciones de exportación
• Cómo se negocia y cierra un contrato de compraventa internacional
• Cómo se formulan los costos y precios de exportación
• Explorar alternativas disponibles de cobro de la operación en el exterior (cartas de crédito, transferencias bancarias, etc.)
• Conocer el ciclo de exportación en términos de la intervención de proveedores de servicios, incluyendo depósitos fiscales o fianzas, terminales portuarias, aduanas, aseguradoras de carga, etc.
• Conocer cómo se completa la hoja de declaración aduanera de exportación de sus productos. Se recomienda asignar una persona para estas tareas de envíos operacionales.

Este punto es crucial pues usted deberá determinar su estrategia de exportación, cuyo elemento principal es la elaboración de una propuesta de negocios razonable para presentar a sus clientes potenciales. Esta propuesta debe incluir información sobre: a) esquema de distribución – venta directa vs. Internet, también si se puede establecer una franquicia. b) Combinación de productos a ofrecer en ese mercado c) medios de transportación que utilizará, sus niveles de costo y logística adecuada para entregar en buenas condiciones y a tiempo los productos a sus clientes. Crear una propuesta de negocio detallada y bien planificada le permitirá establecer contacto con sus clientes potenciales más efectivamente.

En este paso llegó el momento de poner en marcha el plan de promoción internacional determinado en el paso anterior. Es importante pensar en una combinación de medios propicios, que apunte a diferentes ámbitos donde sus clientes potenciales puedan encontrar un proveedor como usted. Algunas de estas oportunidades se encuentran a través de ferias internacionales y misiones comerciales.